Особенности маркетинга и продаж на b2b рынках
B2B-маркетинг требует высокой персонализации активностей, а значит специальных знаний инструментов, подходов и методик работы.
Длинный цикл продажи, закупочные центры
От 3 месяцев до нескольких лет. Низкая скорость прохождения сделки по воронке, нелинейность процессов. От 2 человек, участвующих в принятии решений, разделение личной и корпоративной мотивации.
Высокий средний чек и затраты на внедрение
Тендерные процедуры, комитеты. Разные модели ценообразования (SaaS, PaaS, коробочные решения, whitelabel и т.д.). Проектное внедрение и риск-менеджмент.
Сложный продукт и узкий рынок
До нескольких тысяч целевых компаний. Классические каналы маркетинга и продаж мало эффективны, требуется квалифицировать лидов. Высокая роль личных отношений, рекомендаций, репутации и кейсов успешных проектов.